新規顧客をどのように開拓するかに課題を抱える企業

「自社のマーケティング活動は他社に比べて遅れている」と考える企業のマーケティング担当者が半数以上に上るというアンケート調査結果が公表された（電通イーマーケティングワン実施）。

今後重要性が高まると思われるマーケティング活動として、「新規見込み客の獲得戦略・施策の検討」（26.7％）や「顧客データベースの統合・一元化」（23.0％）が上位に挙げられている。新規顧客をどのように開拓するか、既存顧客の情報をいかに活用するかについて課題を抱える企業が多い様子がうかがえる。

こうしたアンケート結果がでると、ITベンダーでは、顧客データベースの統合・一元化などについて即効性のあるソリューションを提供する。しかし、そもそも「新規顧客をどのように開拓するか、既存顧客の情報をいかに活用するか」を真剣に社内で検討する必要があるのではないだろうか。

世の中に即効性のある解決策などはない。そんな解決策が本当にあるのならそうしたサービスを提供している企業は「新規顧客」開拓も「既存顧客」の掘り起こしも完璧にこなしているはずだ。

本当に必要なのは「分析する意志」なのだ。
例えば「新規顧客をどのように開拓するか」という課題については、これまでの顧客はどうやって取引を開始したのか？なぜ取引を始めることになったのか？など、現在の顧客との関係が開始された時点の情報を収集分析すればかなり有効な解決策が取得できる。つまり各営業担当者に属人的に蓄積されている情報を集約させるだけでいいのだ。

ここには何も難しい分析手法を必要とするわけでもないし、新たな投資が必要なわけでもない。簡単に、しかも他人に解決してもらおうとするのではなく、丹念に自ら解決しようとすれば、そこには必ず解決策が存在するのである。

CＲＭは単なる情報集積の手段に過ぎない。
しかもその手段を活用するためには、日々の営業活動を全て入力するという多大な労力が必要になってくる。これだけのコスト（営業担当者の時間）をかける前に、なぜその情報が必要なのかを問い直すことが重要なのだ。

「自社のマーケティング活動は他社に比べて遅れている」などと、他社との比較ばかりを考えるのではなく、足元の営業担当者が持つ情報をみつめ、既存顧客の声を丹念に拾い集めることができれば、必ず課題解決を図れるはずだ。

市場調査と顧客分析のNNW JAPAN RESEARCH & CONSULTING