無料セミナー開催のお知らせ｜「次の一手」は顧客が教えてくれる！

2011年3月16日（水）。

中小企業基盤整備機構近畿支部主催、ファーストサーバ株式会社協力による無料セミナーが開催いたします。ご興味のある方は、ぜひご参加くださいますよう、お願い申しあげます。

テーマは『次の一手は顧客が教えてくれる！売上・利益を伸ばすIT活用による顧客分析術』です。
「情報は集めたものの、どのように売り上げにつなげたらいいかわからない…」
このような悩みを持つ経営者の皆様は多いのではないでしょうか？

必要な顧客情報を見極め、正しい手順と手法でデータ分析を行えば、おのずと次に進むべき道が見えてきます。すなわち、「次の一手」は顧客が教えてくれるのです。そして、それを実現する重要なツールが「IT」です。

今回のセミナーでは、売上・収益を伸ばすために必要な、ITを活用した顧客データ分析手法やCRM）顧客関係管理）の実践法について、実例の紹介も交えてわかりやすく解説します！

◆セミナー概要◆
【対象者】中小企業の経営者、幹部の皆様
【日　時】2011年3月16日（水）15：00～17：00
【会　場】中小機構近畿セミナールーム（大阪市中央区大手前1―7―31 OMMビル11階）
【参加費】無料（申し込み先着順30名）
　　　　　　※定員になり次第締め切らせていただきます
　　　　　　※士業、コンサルタント等専門家の方のご参加はご遠慮ください
【主　催】（独）中小企業基盤整備機構近畿支部
【協　力】ファーストサーバ㈱

◆お申込み及びお問い合わせ先◆
中小機構近畿
担当／馬島（まじま）、牧田
〒540-6591　大阪府大阪市中央区大手前1―7―31　OMMビル11階
電話：06－6910－2235

大阪商工会議所にて「営業講座｜儲かる顧客を発掘する営業データ分析」を開催しました

大阪商工会議所にて「営業講座」を開催させていただきました。
講座タイトルは「儲かる顧客を発掘する営業データ分析～顧客ニーズを見極める顧客と市場の攻略重点ポイント」でした。受講者の皆様、どうもありがとうございました。

【概要】
顧客の関心や課題を詳しく知ることは自社の営業実績を伸ばす基本です。本講座ではお手持ちの販売情報や顧客属性情報を効果的に分析する手法を講義し、既存顧客の売上向上や新規顧客開拓につなげます。そのほか市場や商圏のニーズ分析や有効なデータ収集法なども解説します。

【内容】
１．既存事業の販路市場拡大の答えは既存顧客にあり
２．顧客ニーズ分析（顧客ヒアリングから顧客ニーズを絞り込む）
３．顧客データ分析（顧客データから自社の課題を絞り込む）
４．分析から導かれた結果が営業戦略になる
５．定期的な顧客満足度調査で営業機会を創り出す
６．市場分析・商圏分析に役立つ統計情報

【受講者の声】
・普段の行動を定量化していく手法は、明日からでも実践していきたい内容でした。意外と定量化されていない点が多く、客観視すること、仮説をたてることの重要性を知りました。
・今現在、私の会社では売り上げデータの管理・整理すらままならない状態で、まずデータの管理を徹底し、現在やみくもに活動している営業活動の合理化につなげていきたいと考えています。ありがとうございました。
・具体的で非常に理解しやすかった。またぜひとも次回あれば受講したい。
・当社がマーケティングに着手した段階で、「クロス分析」が手軽にできることで興味の対象となった。
・事例を交えて具体的に説明してくださったこと。共感できる事例が多く、面白かった
・データの読み取り方、どの程度の変化に注目し、どの程度の変化は無視してよいかなども教えてほしかった。

ニュース記事を疑ってみる

インターネットニュースにある記事が掲載されていた。タイトルは「年収1500万円世帯の子、４割が難関大進学・・・教育格差が浮き彫りに」。

この記事は、関西社会経済研究所が1月31日に発表した、「資産課税についてのアンケート調査結果」が出典元。この調査、対象は全国の18歳以上の子供がいる世帯主1000人、調査期間は平成22年11月29日～30日、インターネットによる調査だという。

調査結果には、「所得上位層（8％）に多くの資産（24％）が集中」「階層の固定化（会社役員の親の40％は会社役員）」「所得階層が高い家庭ほど、難関校に進学させている」などが明らかになったとしている。

ちなみにこの調査、関西大学経済学部　橋本恭之教授が中心となった抜本的税財政改革研究会が取りまとめたもの。しかし、この関西大学の橋本教授の調査能力のなさにはあきれ返ってしまう。

まず、インターネット調査という手法をつかった場合、代表性という観点から、いくら全国調査を行ったと言えども、日本国民を代表した数値にはなりえないということが理解できていない点にある。

ネット調査では、そもそも60歳代以上の利用率が極端に低い。利用率が低い60歳以上のなかでネット調査に協力する人間がどのような種類の人間かを理解できていない。ちなみに私の親戚で60歳を超えた年齢でネットを使う人は存在しない。一方、大学院にいた頃、周りにいた60歳を超える先生方は、ＰＣを使いこなし当然のようにネットリテラシーを持っていた。つまりこうした階層の人間が、ここでの60歳以上のサンプルとなっている可能性が高いのである。

もうひとつはその分析結果の解釈だ。階層の固定化（会社役員の親の40％は会社役員）などと簡単に結論付けているが、会社を経営すると節税対策などで親を役員にすることも多い。つまり、この教授の想定している親から子への階層継承という仮説とは、全く異なる動きである可能性も高いのだ。

関西社会経済研究所は、あの経済財政諮問会議委員も務めた本間正明が所長をしている研究所である。しかも関西大学教授が、わざわざこの研究会の代表まで勤めているにもかかわらず、この程度の調査と分析しかできないのだ。

経済学者が発表する調査結果とは、あくまで数値分析であり、その数字の根幹をつかさどる調査手法には気を配らず、ただただ数字遊びをしているだけにすぎないのである。

ちまたにあふれるニュースは、調査を土台にした報道が多い。しかしこうした報道も、調査手法などに目を向けるといかにいい加減なニュースなのかに気づかされることが多い。ニュースを配信する記者が批判する能力を持たず、ただ「研究所」というネームバリューだけを盲目的に信じて記事化することには危機感を覚える。と同時に、日本国民全体のリサーチリテラシーの向上を切に願う。

宅配便に見る差別化戦略

パソコンが壊れたのでメーカーに連絡した。メーカーから引き取りの着払伝票が届く。佐川急便だった。そこで佐川急便の営業店を調べるとなんと近隣に一か所のみ。とはいえ約５キロの距離。いつも配達される側で佐川急便の便利さを実感していたが、送る側に立つと案外不便なことに気がついた。

そこで思い立って佐川急便を調べてみた。すると佐川急便はどうやら法人に的を絞って業務展開を図っていることがおぼろげながらに見えてきた。佐川急便は宅配便では完全な後発。そのため、先発のクロネコヤマトとの決定的な差別化戦略をとっているのです。

確かに、個人から個人への宅配便市場は飽和状態。ギフト市場など年々減少傾向。伸びているのはネット通販利用での企業から個人への宅配便やメール便などの企業から企業の宅配便。つまり佐川急便の戦略はまさに時代の流れに乗ったのだ。

ちなみに平成21年の宅配便シェアはクロネコヤマト40.6％、佐川急便36.2％と両者に大きな違いはない。業務対象を絞ること。つまり差別化することで、しっかりその地歩を固めているのだ。

営業支援システムの導入

営業データ分析では、営業支援システム（SFA）で収集したデータがとても役に立つ。

ちなみに営業支援システム（SFA）は、主に商談プロセスの管理や、営業組織内の情報共有、顧客データの管理・分析を行うITツールである。

「これがないと決算ができない」「入力しないと業務が止まってしまう」といった性格のものではないため、なかなか社員の活動が進まない。「せっかく導入したのに…」と嘆く、声が経営の現場からよく聞こえてくる。

導入の目的や責任者が不明瞭な場合は、当然のことながら定着が進まないが、活用が進まない大きな理由は、情報入力者である営業担当者にとってのメリットがほとんど感じられないからである。

営業担当者は既に自分自身のスタイルで、商談プロセスや顧客データの管理を行っている。つまり新しい方法で情報を管理することから出てくるアウトプットを実感できなければ、価値を見いだせないのである。

SFAに価値を見出すためには、蓄積した情報を「分析」し、情報入力者にフィードバックする仕組みが不可欠なのだ。情報（データ）は確かに集計するだけでも意味はある。しかし情報（データ）を分析し、解釈してあげなければ、営業担当者はいつまでたってもSFAの価値を理解することができないのだ。

まずSFAで収集した情報が、営業担当者個人にどれほどのメリットをもたらすのかを体感してもらわなければならない。そのためには経営層（管理職）が実際に分析を行い、営業成績向上に役立つ情報を提供してあげることが必要だ。そうすることで、営業支援システムは本来の価値を発揮することになる。

SFAが定着しないのは、「システムは導入したのに活用されない」ではなく、「活用されるようにシステムを導入していない」というのが真相なのだ。「情報」は蓄積するだけでは単なる数字の集まりにすぎない。分析して解釈するからこそ「価値ある情報」となるのだ。