点の情報から生まれたハイボール戦略

本日発売のAERAにサントリー酒類の記事がでている。
「ウイスキーをゼロから立て直してほしい」と佐治社長から言い渡された水谷さんがどうやって、ウイスキーを復活したかについてのインタビュー記事だ。

水谷さんは、部下に「答えはお客様にある」と言い続け、それを忠実に実践した部下は、直接店で客の意見を集め続けた。これは昨日のブログで書いた「一次情報」の重要さにもつながるし、顧客分析の必要性とも直結している。

しかしなぜ復活の起爆剤がハイボールだったのか。
その最初のきっかけとして「点の情報だった」と振り返っている。
飲食店のデータで角瓶の数字だけが良かった。内容を精査すると「ハイボール」として売れていた。この事実をつかんだのだ。

1983年にピークを迎え、右肩下がりのウイスキー市場。
そんな市場であっても、ウイスキーを飲んでいる「顧客」がいる。
しかも、その顧客が「ハイボール」として飲んでいる。
つまり、「答えはお客様にある」ということなのだ。

大企業であっても中小企業であっても同じことである。
答えを探してお客様の動向を分析する企業だけが、勝ち残っていく。