顧客の深耕への転換

マーケティングとは、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得られるようにする活動」のすべてを表す概念であり、端的に言えば「売れるしくみづくり」のことを指す。

これまでのマーケティング戦略といえば、ターゲットとなる市場セグメント群を大まかに特定し、価格とプロモーションを決め、マスメディア広告の計画を立てるといった流れを経て立案されることがほとんど。

しかし、この立案過程は、マス・マーケットやマス・メディアが主流だった時代の話に過ぎない。現在は、製品のマーケティングではなく顧客の深耕に軸足を移す時期にある。そしてその行動、つまり顧客リレーションシップの構築をサポートしてくれる様々なツールが提供されてきている。

しかし、この顧客の深耕は、単なるツールの活用によって可能になるほど容易なものではない。これまでの製品を中心にしたマーケティングから、特定の顧客セグメントを中心にしたマーケティングに軸足を移すということは、顧客の行動を科学することが重要になってくる。

つまり「ある商品を売るターゲット」ではなく、「あるセグメントにはどういった商品が必要」で、「時系列的にどのようなニーズ変化が起こるのか」という事実をつかむことが不可欠なのだ。

この事実を掴むためには、顧客の態度や活動に関する情報の中から洞察を導き出す能力、それを裏付けるデータ解析能力が必要となってくる。

つまり、これからの営業・マーケティング担当者は、優秀な情報収集分析能力を身につける必要がある。加えて、モノの動きではなく、ヒトの動きを捉える視点への大転換が迫られているのだ。

市場調査と顧客分析のNNW JAPAN RESEARCH & CONSULTING