成果の出る営業について

現在、「成果のでる営業」に関する著作を執筆中。著作には、自分自身の経験、その経験を体系化したもの、所属した組織が提供してくれたノウハウなどを中心に「成果のでる営業」手法を記述している。

執筆過程で、様々な営業関連の書籍を参考にしているが、これらに通底するある法則に気づいた。その法則とは、営業のプロセス、スキル、ナレッジを「見える化」するという点だ。

この法則はとても重要だ。なぜなら、これまで大企業が資金と人材を投入して構築してきた秘密のノウハウの一端だからである。

大企業では、営業教育用のマニュアルを整備し、常に更新・ブラッシュアップし、質の高い教育環境を提供することによって、新入社員であってもある水準まで営業スキルを短期間に向上させることに成功してきた。

しかし、中小企業では一時的にマニュアルを作成することはできても、そのマニュアルをブラッシュアップし続け、同時に教育環境を整備するという状態を保つことが極めて難しい。ただ近年の市場環境において、効率的に業績を向上させなければならないという必然性から、中小企業においても科学的なアプローチが受け入れられる土壌が醸成されてきたのである。

と同時に、コンサルティングを生業にしている方々が、書籍を使ったマーケティングを実施するという現実も、こうした手法が世間的に認知された背景だと考えられる。

ただし、この法則には決定的に欠けている視点がある。それは顧客の存在だ。営業のプロセス・スキル・ナレッジを「見える化」するという視点は、あくまで企業側のテクニカルな構造を体系化することに過ぎない。しかし、営業は、顧客が買うという行為が存在しない限り、成果にはつながらないのだ。

では、この顧客が「なぜ買うのか」という本質的な問いに対する答えを導き出せるノウハウはどこに提供されているのだろうか。残念ながら、このノウハウを体系化された書籍にはまだ出会っていない。私が目指すのはこの「顧客がなぜ買うのかという問いに答えを導き出すノウハウ」を提供する書籍である。

しかも、この書籍を読みさえすれば、自分自身で実践することができるという平易な本だ。まだまだ端緒に立ったところだが、必ず仕上げなければならない。