答えは既存顧客の中にある

ビジネスの世界では日々、売上と利益が追及されている。

佐藤義典は著書１）図解 実戦マーケティング戦略
にて、「売り上げを上げる方法はたった５つしかない」として売上５原則を提示。その５つとは、①新規顧客の増加、②流出顧客の減少、③購買頻度の増加、④購買点数の増大、⑤１点あたりの商品単価の向上、である。

この５原則の中で、新規顧客に関する項目は１点のみ。残る４点は既存顧客に関する項目である。
つまり「売り上げを上げる」という意味において、既存顧客には打つ手が複数あるということでもある。

では日常、営業担当者や営業マネージャー、経営層はこうした②～④の現状と推移をどこまで正確につかみ、実際の営業活動に落とし込んでいるだろうか。実は、中小企業では、こうした基本的な分析がほとんどできていない。つまり、勘や経験だけで、日々の売り上げを作っているのである。

では、この既存顧客に関する項目を詳細に分析することは、難しいことなのだろうか。
いや、実に簡単である。日々の販売情報（データ）とエクセル（表計算ソフト）さえあれば、あっというまに現状分析が可能なのである。

一昨日のブログにも書いたが、行動科学を当てはめるのは、まさにこの分析を終え、ターゲットを明確に見据えたうえで、営業活動を成功するルールに従って遂行していくことが重要なのである。

営業担当者、営業マネジャーは常に日々の数字に追われている。
しかし、たった１日でも立ち止まって、自分の持っているデータを見つめなおすだけで、来週からの営業活動がより実り多いものになるのである。

１）『実践マーケティング戦略』日本能率マネジメントセンター，2005
図解 実戦マーケティング戦略