売上・利益を伸ばす顧客分析術

来年、中小企業を対象に企画している講座のタイトル案。
現在、講座用のＰＰＴを作成中。その過程で、参考文献を読みながら思ったこと。

最近、上梓され売上ランキングに掲載されるビジネス書、特に営業関連の書籍はほぼ網羅。共通するのは「根性ではなく科学である」というポイント。何故こうした点が強調されるようになったのか。それは右肩上がりの成長市場から、平行あるいは右肩下がりの市場環境で、より無駄なく効率的に収益を上げることが重要かということ。

そこで提案されるのが、「見える化」や「仕組化」など行動科学の考え方である。
しかし一見、すぐにでも使える方法に感じるこの考え方にも課題はある。
それは問題点の見つけ方が提示されていないことにある。

営業活動を「見える化」「仕組化」する目的は、成果を効果的に上げることを目標としている。 しかし、その成果を上げる方向性については、何ら検討されていない。過去の成功事例を抽象化しても、方向が間違っていれば成果は上がらない。

過去の営業実績を詳しく分析することで、どの部署が・どの担当者が・どの商品が・どの顧客が問題を抱えているのか？原因は何なのか？を明らかにしたうえで、その方向に最も適した成功事例を行動科学にあてはめて実践していかなければいけないのではないだろうか。

行動科学が喝破する「物が売れない理由は簡単で、売れる行動をとっていないからだ」という論理。しかし、そこには顧客側の論理が欠落している。「売れる」のではなく「買ってくれる」のだ。つまり、何処にその商品やサービスを希望する人たちがいるのかという情報を捉えた上で、より効果的に「売れる」行動を明らかにしなければならない。

今度の講座は、どうすればこの「買ってくれる顧客」、つまり商品やサービスを希望する人たちを見つけるのかついて明らかにしたいと思う。