仕事の段取りとわかりやすさ

本日は賃貸住宅建築第一回目の打ち合わせ。営業担当者と工事現場担当者との三者面談。進行について顧客の立場でいろいろと考えることがあった。

特に、今日の打ち合わせで感じたのは、「全体像を示すことの重要さ」と「わかりやすさが大切」という２点。

打ち合わせ時間が１時間～１時間半だけしか取れなかったため、今回やるべき内容の全体像をまず示してもらうと、どこがゴールなのか、経過時間と進捗状況を自分自身でも管理できるため、とても安心して議論することが出来る。

これは、営業における顧客訪問でも同じだろう。つまり、訪問の目的を明確化し、今日はどんな話をしたいのか、あるいは訊きたいのかを伝えることで、訪問を受けた側も、面談時間を予想でき、しかも話題について準備することが可能だからだ。

そして次が「わかりやすさが大切」だという点。特に住宅建設の場合、日常接することのない用語や商品が目白押しだ。例えば「フィックス窓（羽目殺し）」という窓、あるいは型板ガラスなど、ガラス一つとってもちんぷんかんぷんである。もし現物や写真集などが、実際に用意されていれば、それを比較しながら検討することができる。

しかしメーカーが準備しているサンプルは、実は最終消費者である施主向けではなく、途中消費者である工務店や住宅メーカー向けに作成されているため、それを使ったプレゼンでは現実感が全くわいてこないのだ。

普段住宅業界にどっぷりつかっていれば、そうした些細な「問題」に気づくこともない。しかし、顧客側の感じ方というのをもっと研究すれば「営業」をより効果的かつ効率的に進めることが十分可能なのだ。

これまでのビジネスは全て販売側・企業側の論理が優先されてきた。それは商品開発、営業過程のいずれにおいても同じ論理が通低している。しかし、これからは「顧客」の論理をどこまで把握することが出来るのかが、競争優位に立つひとつの答えでもある。