営業数値の管理｜営業マネージャーの仕事とは

通常、営業管理においては「成果管理」と「行動管理」の２種類が存在する。

成果管理は、「売上を１０％伸ばす」「新規顧客を１０件獲得する」「既存顧客の離反率を５％下げる」など、結果数値を管理することである。

他方、行動管理とは、「見込客２００件に電話をかける」「１００件の新規顧客を訪問する」「一日８件既存顧客を訪問する」など、成果が出たかでなかったかを問わずに、その行動過程を数値化し管理する方法である。

成果管理では、成約件数や販売金額、もしくは粗利に応じ、結果に基づいた評価が重要であってプロセスは重要視されない。営業スタイルは、担当者それぞれのやり方に属人化され、知識の共有はあまり行われない。

他方、行動管理では営業成績を問われることは少なく、あくまで営業プロセスを管理される。この場合、営業マネージャーとの連携が頻繁に行われ、営業スタイルはマネージャーの方針によって固定化される。

どちらが良いか悪いかではなく、事業内容や市場環境（導入期・成長期・成熟期・衰退期）、競争環境によって最適な方法を選択するのが定石とされてきた。しかし、これらは「管理」側面を重視した方法論であり、変動的な現在の市場環境は不向きなのだ。

現在の市場環境には、営業マネージャーは営業担当者の「管理者」という立場から、顧客動向の「分析者」であるという立場への転換が求められている。

なぜなら「管理者」の場合、主従関係が明確化されているため、営業担当者は顧客志向にはなりにくく、管理者側の意見や評価を重視しがちとなる。しかし「分析者」の場合、役割分担が明確化されるため、営業担当者は顧客志向を持ちやすく、営業マネージャーや同僚と意思疎通を図りながら、部署全体のパフォーマンスをあげていくことができるのだ。

営業マネージャーは、自身の部署（チーム）に所属する営業担当者が担当する顧客全体の購買動向を月別・年別／商品別／顧客別／担当者別に分析することで、顧客ニーズの変化を的確にとらえ、各営業担当者の弱みを組織的にバックアップし、強みを部署全体で共有する体制を整えることで、部署全体のパフォーマンスを挙げていくという役割を担わなければならないのだ。

「現場の知恵を整理して、全体で共有する」。この能力こそが、現代の営業マネージャーに求められている必須能力なのである。