営業マネジャーの仕事｜営業活動分析編

売上伝票情報の分析結果から、営業課題の特定と要因分析が可能という話を書きましたが、現実はそう簡単でもありません。

売上伝票情報は万能データとは言えません。何故なら、営業成果のみを記録した情報であり、営業過程が記録されていないからです。営業には成果に結び付かなかった活動も多々あります。こうした活動全てを分析して初めて、本質的に成功要因を明らかにすることができるのです。

そこで重要になるのが「営業日報」。営業日報には通常、「担当者名、作成日時、訪問先、訪問日時、訪問場所、面談者、面談時間、顧客業種分類、件名、内容、情報区分、作業区分、重要度、受注確度、阻害要因、受失注理由」などが記録されます。

これら営業日報情報と売上伝票情報を重ねて分析することにより、営業過程がどう成果に影響を与えたかを明らかにすることができ、効果的な営業方法の確立につながるのです。また成果が出た営業活動のみならず、失注した案件を分析することで弱点を明らかにすることもできるのです。

他方、これらの分析情報は個別の営業担当者の管理だけに用いるのではなく、顧客タイプ別の分析にもつながり、営業ツール開発などにも役立ちます。

このように意味のある情報を収集すること。そしてその情報を適切に分析することで、営業活動を効果的に進める。これこそが営業マネジャーに求められている能力の根幹です。

何も難しいことではありません。情報収集の基礎知識、そしてエクセル機能の使い方を身につけてさえいれば、誰にでもできることなのです。日々の営業数値への取り組みこそが営業成果を上げる近道だと思わず、急がば回れの精神で顧客分析・営業活動分析を進めてみてはいかがでしょうか。