営業マネージャーの仕事

一般的に、企業に在籍されている営業マネージャーの多くは、これまでの実績を評価され昇進された方がたです。こうした方々が、現実的に悩んでおられるマネジメント課題として、「何故部下が売れないかがわからない」という点が挙げられます。

営業マネジャーの仕事には、これまで「自分が売ること」だけでよかったスキルに対して、「人に売らせる」という全く異なる能力を求められているのです。

ではこの能力、どうやったら身につくのか。それはまず、自分自身の営業活動を振り返って、そのプロセスを普遍化することにあります。もうひとつ重要なのは、自身が管理する営業マンが担当している企業全体の数値を分析することにあります。

このどちらもかなり難しい作業です。自分自身の営業活動を振り返るという作業をおこなうと、多くの成功者が「臨機応変に対応している」と感じているため、なかなか普遍化することができません。この「臨機応変」という単語は実にやっかいです。本人はこれを無意識にやってきたのです。だからこそ、有能な選手が必ずしも有能な監督にならないといった格言にもつながります。

もうひとつ、営業マンが担当している企業全体の数値を分析する作業ですが、これは営業担当者の抱えている数値情報及び一次情報を、定期的にしかも正確に集めることができなければいけません。営業担当者は、日々の業務に忙しく、なかなかこうした情報提供にまで時間が割けません。

もし、営業マネージャーの分析結果がとても便利で役立つ情報、つまり営業成績に直結する情報であれば協力的になってもらえます。では、どうしたらこの役立つ情報を準備できるのでしょうか。

これもまた、自分自身がこれまで顧客に対して行ってきた情報収集・分析・提供といった一連の作業過程を振り返る作業に他なりません。何故自身が顧客に信頼され、取引を拡大し続けてきたのか。その理由は、「人柄」ではありません。担当顧客が、あなたと取引することで利益を拡大し、事業を円滑に進められると判断した結果なのです。

つまり、自分自身の営業スタイルを普遍化すること、加えて、自分自身の顧客対応を普遍化することに成功し、かつそれを言語化し、部下に教育し、その作業過程を管理することができれば、あなたは成果を上げる営業マネジャーになることができるのです。

「部下が何故売れないのかわからない」と嘆く時間を、ぜひ、自分自身の営業活動を振り返り、普遍化する作業に費やしてみませんか。