営業マネジャーの仕事｜データ分析編

営業マネジャーは、自身が管理する営業担当者の顧客を分析し、彼らの営業成績に直結する情報を提供する必要があります。何故なら、マネジャーの「顧客」とは彼らなのですから。

本来、営業担当者の仕事とは自社の製品・サービスを販売することにあります。しかし、これは表面的な事象であって、本質的には顧客の利益向上に貢献することにあります。

顧客が「なぜ製品・サービスを購入するのか」については、製品・サービスや営業担当者がもたらす情報が、顧客の利益に直結しているからに他なりません。翻って、営業マネジャーの「顧客」は営業担当者であり、彼らに利益をもたらすことこそが仕事なのです。

営業担当者は、自身が担当する顧客のことしかわかりませんし、自分の営業活動の特徴を知ることはできません。しかし、営業マネジャーから見れば、自身が管理する営業担当者が持つ顧客全体を俯瞰できますし、営業担当者の強み・弱みといった特徴については、他の営業担当者と比較することで明らかにできます。

営業マネジャーは顧客全体の動向及び営業担当者の活動を分析することで、成功事例に共通する傾向を捉える事ができます。この傾向さえ捉える事ができれば、効率的かつ効果的に営業活動を進めることができ、結果的に自身が管理する営業担当者の成績向上につながっていきます。

まず顧客全体を俯瞰する方法ですが、どの会社でも必ず蓄積している売上伝票情報とエクセルさえあればかなりの情報分析が可能です。この情報分析からは、「商品」「顧客」「担当者」「営業所」別の売上推移や利益率などを読み取ることができます。

これらの分析結果からは、どこが伸びているのか、どこが落ち込んでいるのといった課題を特定することができます。次にその要因を分析することが重要です。課題が特定できたとしても、要因が特定できない限り、担当者の営業成績を向上させることはできないからです。この要因が特定できれば、打つ手を具体的に考え実行することが可能になります。

この分析に最適な方法は「ピポッドテーブル機能」を使うことです。
分析することは、つまり、物事を構成する要素を分解して、それらを成立している要素・成分を明らかにすることにあります。ピポッドテーブル機能を使えば、要素分解と比較が容易にできるので、課題抽出・要因分析を簡単にサポートしてくれます。

営業マネジャーの仕事は、このピポッドテーブル機能を使って、自身が管理する営業担当者の売上伝票情報を分析することで、かなり効果があがります。