営業は「仕掛け」

現在、全国で５２４店舗も展開している「丸亀製麺」。

私はうどん県（香川県改）出身者でもあり、うどんに対しては他の讃岐人同様かなり思い入れは強いほうだ。その讃岐人をもってして、このチェーン店はなかなかの高評価である（周囲の讃岐人への調査結果も含む）。

このチェーン店舗の特筆すべき点は、うどん修行をしたわけでもない素人同然の社員・パート・アルバイトによって、比較的高水準の「うどん」が創り出される点につきる。

あるテレビ番組で、その快進撃と生産工程を知り、その標準化された美しいほどの店舗経営に、尊敬の念すら抱いた。しかし、この快進撃の裏には、ある企業が密接にかかわっていることが先日判明した。

その企業とは、香川県坂出市にある大和製作所という製麺機メーカーである。この企業こそ、運営会社トリドールに提案を行い、「丸亀製麺」を成功に導いた影の主役でもあったのだ。確かに、これまでうどん店経営に素人だったトリドールが、なぜあれほどのうどんを、あれほど効率的に提供できるのかの背景を考えるべきなのだ。

製麺機メーカーの営業を考える際、いくつかの考え方がある。当然、まずは、これまで手打ちしている全国のうどん店に製麺機を売り込むこと。また、既にライバルメーカーの製麺機を導入しているうどん店への浸食を図ることもできるだろう。しかし、この大和製作所は、トリドールに「うどん店経営」を働きかけ、結果的に５２４機のうどん製麺機を販売したのである。

先日、このブログで紹介した医療機器メーカーの営業担当者同様、大和製作所は、まさに需要を創りだす営業をおこなった好例であろう。これまでの営業の枠にとらわれず、大所高所から営業を考えなおせば、誰もがこうした需要創造が可能なのではないだろうか。

営業とは、単に目の前の顧客の「問題解決のお手伝い」を果たせばいいというものでもない。
自分自身が持つ経験や知識・技能を、顧客の得意分野と併せて開発する。
こうした創造的営業こそが、今後の営業担当者に求められる必須の能力ではないだろうか。