営業支援システムの導入

営業データ分析では、営業支援システム（SFA）で収集したデータがとても役に立つ。

ちなみに営業支援システム（SFA）は、主に商談プロセスの管理や、営業組織内の情報共有、顧客データの管理・分析を行うITツールである。

「これがないと決算ができない」「入力しないと業務が止まってしまう」といった性格のものではないため、なかなか社員の活動が進まない。「せっかく導入したのに…」と嘆く、声が経営の現場からよく聞こえてくる。

導入の目的や責任者が不明瞭な場合は、当然のことながら定着が進まないが、活用が進まない大きな理由は、情報入力者である営業担当者にとってのメリットがほとんど感じられないからである。

営業担当者は既に自分自身のスタイルで、商談プロセスや顧客データの管理を行っている。つまり新しい方法で情報を管理することから出てくるアウトプットを実感できなければ、価値を見いだせないのである。

SFAに価値を見出すためには、蓄積した情報を「分析」し、情報入力者にフィードバックする仕組みが不可欠なのだ。情報（データ）は確かに集計するだけでも意味はある。しかし情報（データ）を分析し、解釈してあげなければ、営業担当者はいつまでたってもSFAの価値を理解することができないのだ。

まずSFAで収集した情報が、営業担当者個人にどれほどのメリットをもたらすのかを体感してもらわなければならない。そのためには経営層（管理職）が実際に分析を行い、営業成績向上に役立つ情報を提供してあげることが必要だ。そうすることで、営業支援システムは本来の価値を発揮することになる。

SFAが定着しないのは、「システムは導入したのに活用されない」ではなく、「活用されるようにシステムを導入していない」というのが真相なのだ。「情報」は蓄積するだけでは単なる数字の集まりにすぎない。分析して解釈するからこそ「価値ある情報」となるのだ。