営業活動の分析こそが営業マネージャーの仕事

ある住宅販売会社Ａ社には営業社員が５人。販売棟数には大きな差がある。
社員Ａは２０棟、社員Ｂは１７棟、社員Ｃは１２棟、社員Ｄは７棟、社員Ｅは５棟。
社員ＡとＥの差は４倍。この実績の違いは何故発生するのか。

一般的にはやる気の問題、あるいは営業担当者の工夫・努力が足りないと考える。しかし、その場合上司はどのように指導するのだろうか。やる気を上げる、工夫の仕方を教える、努力の方法を伝えるなど、とても主観的であやふやな指導方法しか浮かばないだろう。

成果を生む生まないは営業活動の違いに依存している。各営業担当者の活動を分析すると、顧客から収集する情報の質と量に違いがあることがわかった。そこで成果を上げている社員の情報収集ノウハウをリスト化、このリストに従うよう、成果の低い社員の営業活動を指導した。その結果、次年度から会社全体の受注数は２５％向上したのだ。

この受注数向上の過程で行った作業は、現状分析とノウハウを指導することの２点のみ。あたらな広告宣伝費も投下していないし、値引販売もしていない。つまり、営業活動を具体的に指導しただけなのだ。

営業成績が上がらないチームの問題とは、営業マネージャーの分析能力にあると断言できる。どんな状況でも成績を上げる社員はいるものだ。その社員の営業活動と成果の上がらない社員の営業活動を比較分析すれば、答えはおのずと見えてくる。あとはそのノウハウを適切に指導・管理していくことで、実績は必ずついてくる。