営業成績トップのＭＲから学ぶ「顧客志向」

とある外資系製薬会社の営業マンから訊いた話。

彼女は、毎年、その企業でトップクラスの成績を収めている。
全国にＭＲは６万人近く存在しているが、そのなかでなぜ彼女は営業成果を上げ続けられるのか。

そのひとつの要因として、「顧客の日常行動パターンの把握」が重要であるという。
これは、昨日、「ピンチをチャンスに」内でも述べたが、顧客がどのような生活行動の中で、商品を使用しているのかをしらなければ、本当に顧客に必要とされる商品が作れないというのと同じことだ。

やみくもに訪問しても、対象とする医師は相手にもしてくれないばかりか、悪い印象しか残さない。しかし彼女は、担当医師の診察時間や、どの時間帯は余裕があるのか、いつごろならアポがとりやすいのかについて、事前に把握したうえで連絡を行っているというのだ。

つまり、顧客自身の立場に立った時、どうすればＭＲから話を訊く体制になれるのかといったことを考えて行動しているのである。

もちろん、これだけで営業成績がトップになるわけではない。
しかし、営業担当者は自分の商品を売ることに必死になってしまい、顧客のことをしばしばわすれがちである。相手も人間であり、単純に商品だけ買うのなら、ネットで十分な時代はすでに来てしまっている。

そうしたなかで、営業担当者がその力量を最大限発揮するためには、購入者の立場に立って、代理人としてどう働くのかという考えも必要だ。

英語では営業マンのことを、セールスレプレゼンタティブと表記する。
このレプレゼンタティブには、代表者・代理という意味が含まれている。
基本的には会社側の代表者を意味していると思われるが、私は顧客の代理人としての意味も大いに含まれていると感じている。

誰が収益を生み出しているのか。
それは顧客に他ならない。
顧客視点に立つことの重要さを示唆している話だった。