あなたは顧客の声を訊いていない

バブル以降の低経済成長期における企業の成功条件の一つは「顧客志向」であろう。
この顧客志向という概念を理解することは極めて難しいし、実践することはさらに難しい。

その証左が次の数値に明確に表れている。
国内年間広告費　　　　　　５兆８０００億円（２０１０年度、電通調べ）
国内年間市場調査費　　　　　 １６９９億円（２０１０年度、日本マーケティングリサーチ協会調べ）

広告費とはつまり、自社の製品・サービスを「知ってもらう」ために費やす費用である。
他方で、市場調査費とは、顧客のニーズを「知りたい」ために費やす費用である。

この両者の比率は１００対３。つまり営業で例えれば、営業担当者が１００しゃべって、顧客の意見はたった３しか訊いていないのである。

なかでも法人顧客に対するニーズ把握は極めて乏しく、法人（非消費者向）調査は３９７億円。
つまり、市場調査費のなかのたった２５％程度しか費やしていないのである。

もちろん、営業担当者が張り付いて「顧客の意見を訊いている」という反論が聞こえてくるが、では実際に営業担当者の客先での行動を調査したことはあるだろうか？

一般的に、通常の営業担当者は約８割の時間を「話す」行為に費やしている。
つまり、顧客ニーズはほとんど訊かれていないのが現実なのである。

「顧客ニーズを訊く」
この方針に転換するだけで、他社との完全なる差別化が図れる機会がいま目の前に存在する。
それに向かって行動するか否かは、あなた次第だ。